疫情三年，“走不出去，也进不来”，这道难题横亘在杭州一家成立11年的科技公司面前。
        位于杭州古荡街道的浙江方大智控科技有限公司深耕智慧照明领域，国内外业务各占半壁江山，有员工100多人。它的掌舵人宋宏伟，从小就是别人家的孩子，也是学霸，一路读到卡内基·梅隆大学计算机工程博士，是西湖区引进的第一波海外高层次创新创业人才。

        国外展会参会不可控、产品出口物流延期、技术人员异国支持难度大；国内展会效果不显著，甚至无人看展，跨市、跨省业务不能高效推进……疫情之下，种种拓展受限，让这家迅速成长的公司布局全球的脚步不得不放缓。

        钱江晚报·小时新闻推出“问企·钱江晚报记者大型蹲点系列报道”，多路记者走进各类市场主体，以蹲点亲历的形式，从微小切口，观察当下浙江如何稳住经济。
        这一次，记者跟随老板宋宏伟，经历了“文山会海”的一天。看一家科技企业，如何克服重重困难，重新开始加速奔跑。

        1】上午9点，一周晨会各种头脑风暴

        上海疫情期间，关键部件出不来，类似窘境如何避免

        智慧路灯到底是什么样子？在杭州文三智慧街区，莫干山路-古翠路沿线即将安装近200盏智慧灯杆。

        简单说，智慧灯杆融合了多种城市治理功能，集成了视频监控设备、无线WIFI热点、多媒体屏幕、网络广播、一键求助、以及环境监测智能设备，“打个比方，要过斑马线，智慧杆就会联动电子围栏，提醒你什么时候适合通过。”

        每个周一，都是公司人员最整齐的时候。从早上九点开始，各种头脑风暴开始。

        早晨第一会，国内及海外销售、研发、生产、市场营销等各部门负责人进行工作汇报，关于手头项目的复盘、跟进情况。

        作为公司掌舵人，宋宏伟从不缺席会议，风格稳扎稳打：和每个人一样，抱着笔记本，一边听一边看屏幕，一边记录一边讨论。公司人人都叫他“宋博”。

        在研发部负责人发言时，他谈到自己刚从广州出差回来，了解到一个客户的痛点。

        “最近，广州连日雷雨，路灯受影响，管理部门担心因雷雨引发漏电、触电事件，因此，一直派人巡检，检查路灯线路有无损坏，确保可以正常运行，真的很辛苦。我们研发部能不能考虑，单灯控制器除了保证正常开关灯外，是否可以补充全天候实时检测线路情况的功能，解决管理部门的现实诉求，提前预警因触电、漏电发生的意外情况。”

        研发部马上回应，几个人一番探讨后，达成一致意见：会后马上安排研发和技术人员陪客户一起，以现场监测线路实时数据为基础，寻求解决雷雨后路灯自我巡查线路漏电等问题。

        拥有核心技术，永远是科技企业立足的根本。而搞定客户一个个细小的痛点，是当下最务实的做法。

        作为学霸型老板，宋宏伟拥有60余项发明专利，并参与起草多项智能照明领域行业标准。这种精进、钻研的风格也融入了公司的文化。

        每年公司的研发投入占比很大，即使在疫情影响最深重的时候，也没有减少分毫。

         “疫情爆发的那个时期，我真是胆战心惊。”一位海外销售部女负责人坦言。

        胆战心惊什么？

       上海疫情期间，有个供应商“动弹不得”，万事俱备只等一个关键部件，但订单交货大限就在眼前，怎么办？

      所有问题的关键，宋宏伟都认为，要看公司技术是否足够强大，有没有能力准备Plan B或者C？

        “我们的研发团队去年一整年都在拼命，替换了关键部件，并准备了多元化的解决方案。现在来看，这为我们争取了很多市场的主动权。一些规模再小一点的公司，如果当时没有快速反应和转身，也许就要趴下了。”宋宏伟说。

       2】中午12点，销售们跑出去的计划开始落实

        人气寥寥的展会要不要参加，去哪里找客户卖货

       疫情持续三年，销售跑不出去，客户也进不来，新客户的拓展大受限制。

        作为展示、获取订单重要窗口的展会，这两年更是几乎陷入停滞。

        正常的年份，公司每年要跑大小展会不下十几场。去年，公司只有零星参展，然而寥寥无几的人气，让每场十几万的参展投入打了水漂。“我印象很深，有一个展会，以前人山人海，那一次仅仅来了八九个客人，这在我职业生涯中是未曾见过的。”市场营销部负责人也是位女士，她至今记得，那份冷清、萧条以及内心的煎熬。

        无人看展的尴尬局面怎么破？一直找不到客户就意味着没有订单，公司将空转。为了自救，公司迅速转移到线上，通过多种平台推介自己。另外，根据公司的发展方向，选择更精准的展会参加，毕竟面对面交流的方式，是古老也是迅速建立信任的方式。

        “目前疫情向好，我们必须试一试，现在已经报名了两场参会，还有一场考察过实际客流不多，为节省成本只是观展。”

        国外的展会，还要不要飞？
        去年，公司两位技术支持人员，在国外服务重要客户滞留。包括人员工资、补贴一分不少，加上高额机票、隔离费用，全部由公司承担，成本很高。

        “我们只是中小企业，不能再烧钱，承担的风险也过大，今年，我们正在考虑Plan B或者C。”比如法兰克福展会很重要，公司无论如何要露脸——Plan A是公司销售飞过去面对面，成本高、风险大，基本排除；那么PlanB是请当地老客户帮忙吆喝；Plan C就是找代参展站台，发送公司资料和产品介绍。“虽然后两种的效果大打折扣，但疫情之下，新客户获得非常有限，哪怕有一丝丝机会也不能放过。”

        汇报会持续近3个小时，满满干货。

        “各种项目的机会明显增多，国内市场加速复苏。”国内销售部两位负责人说，总算不再困于办公室，可以跑出去开拓，真的很有动力。

        已至中午时分，在公司茶水间，记者听到的对话是这样的——“我明天出差，你呢？”“我今天下午就走了。”

        销售们都开始跑出去了。

        3】匆匆吃完发糕当中饭

        虽然海外市场依然很难，但切实的帮扶也来了

        午间，公司没有食堂，员工们大多吃外卖，但似乎没人见过老板吃中饭。

        宋宏伟没有停下来。上午的汇报会散场后，几个负责人单独找他说工作，求决策。直到12点多，他的办公室才清静下来：“我平时在公司不怎么吃午饭，今天司机给我带了几块发糕。”

        下午还有很多事要做，不吃饭怎么补充能量？

        宋宏伟说，可能多年在国外工作的经历，他中午一直吃得非常简单，已经习惯了，精力上也不会有大影响。

        “本周西湖区有个半年度会议，我是会长兼主持人，趁中午这些时间，还要敲定一下人员名单。”

        不吃中饭，也不午睡，他就这样无缝衔接到了下午的工作。

        下午一点刚过，悠扬的钢琴曲在公司回荡，会议重新分散到各部门展开。

        “告诉大家，今年我们可能要派人出去，行程两个星期可能要变成两个月‘深度游’，要随时做好刷机票的准备。”这是海外销售部女负责人的开场白。看似一句打趣，背后透露着万般无奈。

        相较国内市场的转暖，海外市场依然蛮难。

        “疫情爆发期的时候，有半年，我们海外市场订单锐减，甚至惨淡，而且项目周期拉得非常长。”

        除了不放弃推广，尝试线上多种渠道，公司开始重点发展战略合作伙伴。直白说，就是培育当地的老客户，让他们为公司带货。“让老客户发力，在当地推广我们的产品，这个陪跑的周期比较漫长，要为客户高度定制化，服务的过程也很辛苦。但我们相信，一定时间后就能结出果子。”

        结束了海外销售会议，紧接着一个紧急项目验收会议；下午四点半公司职称培训，继续给员工鼓劲打气……这一天，老板宋宏伟的工作进度条才到了尾声。

        在这家公司，大家深知一个道理：风雨之中，打铁还需自身硬，必须苦练内功。

        而政府稳经济的各种帮扶，更像一场及时雨。在古荡街道的牵线、帮助下，公司有一些项目转到了国内。

        前几天，公司刚刚收到“隐形冠军企业”复审通过的财政补助：“智慧照明行业的整体势头是蓬勃向上的，疫情三年，我们坚持不裁员不降薪，公司终于是挺住了。”

        宋宏伟想对政府说的话——

        自2011年创立并落地于杭州西湖区古荡街道，公司在这里发展了11年。街道给予了很多扶持政策，包括人才政策的指引、相关政府项目的推荐，多个政府资助项目等，还为我们介绍了相关的行业资源，这对于公司发展初期、中期的成长及壮大有非常大的帮助。